기브앤테이크 - 애덤 그랜트

기브앤테이크, 애덤 그랜트, 생각연구소, 2016(초판14쇄)

 

 

 

 

 

 영국의 시인이자 비평가인 새뮤얼 존슨(Samuel Johnson)이 한 것으로 알려진 말을 인용하자면, "인간의 진정한 가치는 그가 자신에게 아무런 도움도 되지 않을 사람을 어떻게 대하는가에서 드러난다."

 

 

 

 최근에 이뤄진 한 연구는 사람들이 테이커에게 피해를 봤을 때, 그들에 대한 정보를 공유함으로써 응징한다는 사실을 보여준다.

 

 

 

 테이커가 올린 정보는 자화자찬에 자기중심적이고 자만심을 강하게 드러낸다는 평가를 받았다. 그들이 인용한 문구에서도 허세와 거만함이 드러난다. 또한 테이커에게는 페이스북 친구가 유난히 많다. 그들이 피상적인 관계를 구축해 자신의 성취를 과시하고 관심 속에 머물려 애쓰기 때문이다. 허영심에 가득 찬 그들은 사진도 자신을 더욱 돋보이게 하는 것으로 골라서 올린다.

 

 

 

 매처는 무언가를 부탁할 때 갚아야 할 빚이 하나 생겼다고 여긴다. 이미 신세를 진 적이 있고 아직 그 빚을 갚지 못했다면 부탁하기는 두 배로 어려워진다. 이것이 수많은 매처가 풍부한 신뢰의 보고를 활용하지 못하는 이유다. 의미 있는 인간 관계보다 업무적인 거래 관계를 더 좋아하기 때문이다.

 

 

 

 키이스 페라지는 "성공의 열쇠를 한 단어로 요약하면 '관용'"이라며, "당신이 관용이라는 규칙에 따라 다른 사람을 대하면 당신도 똑같은 보상을 얻을 것"이라고 말한다.

 

 

 

 매키논은 창의적인 그룹이 평범한 그룹보다 눈에 띌 정도로 심하게 '요구사항이 많고 공격적이며 자기중심적'이라는 사실을 발견했다.

 

 창의적인 과학자는 권위, 적개심, 병적인 성향에서 매우 높은 점수를 기록했다. 연구진은 창의적인 과학자가 타인 의존도가 높고 남을 이용하려는 경향이 강하다고 평가했다.

 

 

 

 심리학자 에드윈 홀랜더(Edwin Hollander)는 고전이 된 자신의 논문에서, 사람들이 조직 내에서 너그럽게 행동하면 '이디어싱크러시 크레디트(idiosyncrasy credits, 개인신용점수)'를 얻는다고 주장한다. 이디어싱크러시 크레디트란 조직 구성원의 마음속에 누적되는 어느 한 개인의 긍정적인 인상을 말한다.

 

 

 

 '책임 편향'에는 보다 강력하고 설득력 있는 요인이 또 있다. 그것은 바로 정보의 불일치다. 우리는 남들의 공헌보다 자신의 공헌을 더 잘 알고 있다. 우리는 우리가 얼마나 노력했는지 확실히 알지만 배우자의 노력은 일부만 목격할 뿐이다. 누구에게 공로를 인정받을 자격이 있는지 생각할 때 우리는 자신에 대한 정보를 더 많이 갖고 있다. 실제로 자신과 배우자가 무엇을 했는지 목록을 작성하라고 하면, 자신이 한 일은 평균 열한 개를 쓰지만 배우자가 한 일은 여덟 개 밖에 쓰지 못한다.

 

 

 

 예를 들면 의료진은 항상 자기 환자들이 겪는 고통을 훨씬 낮춰서 생각한다는 증거가 있다. 의료진이 직접 고통을 겪지 않는 한 환자가 어떤 상태에 있는지 완전히 이해하기란 불가능하다.

 

 

 

 이것은 교사가 특정 학생에게 잠재력이 있다고 '믿으면' 어떤 일이 일어나는지 알아보고자 고안한 실험이다. 로젠탈은 각 학급에서 무작위로 학생 20퍼센트를 뽑아 잠재력이 큰 학생으로 분류했다. 나머지 80퍼센트는 실험 통제군이었다. 잠재력이 큰 학생으로 분류한 20퍼센트는 학급 친구들보다 더 똑똑한 학생들이 아니었다. 결국 차이는 학생의 머리가 아니라 '교사의 마음'에 있었던 것이다.

 교사의 신뢰는 자기 충족적 예언을 만들어낸다.

 

 

 

 나는 시험 문제를 낼 때 '이 시험의 진정한 목적은 당신이 시험 공부를 하는 동안 이미 이루어졌다'라는 문구를 써두지.

 

 

 

 다른 사람 대신 선택해줄 때 더 정확하고 창의적인 결정을 내린다는 사실을 보여주는 또 다른 연구도 있다.

 

 

 

 단순한 호기심으로 한 가지 묻겠다. 다음 대통령 선거 때 투표할 계획인가? 나는 방금 이 질문 하나로 당신이 투표에 참여할 확률을 41퍼센트 높였다. 이것이 힘을 뺀 의사소통 방식이 지닌 또 하나의 장점이다.

 

 

 

 애런슨이 설명한 대로 당신은 이미 당신이 신뢰하고 좋아하는 누군가에게 설득 당해왔다. 그는 바로 당신 자신이다.

 

 

 

 "당신을 '당신의 생각에 따라' 내 결론으로 이끄는 것이 변호의 기술입니다. 나는 당신 스스로 결론을 이끌어내도록 하려고 합니다."

 

 

 

 사려 깊은 질문을 하면 배심원들은 자신을 스스로 설득한다.

 

 

 

 경영자가 강력한 화법을 구사해 지배력을 행사하려 하면 자기주도적으로 일하는 직원들의 입장에서는 회사에 기여할 마음이 들지 않는다.

 

 

 

 최근에 이뤄진 한 연구에서 조언을 구하는 것은 권위는 없어도 영향력을 행사하는 데는 놀라울 정도로 효과적이라는 것이 밝혀졌다.

 

 

 

 조언을 해주는 순간 인력관리부장에게는 애니에게 더 큰 투자를 할 마음이 생겼다. 나아가 자기 나름대로 도움이 될 만한 해법을 찾으면서 애니에게 더욱더 헌신했다. 결국 그녀는 애니를 '그만큼 시간을 쏟을 가치가 있는 사람'으로 여기게 되었다.

 

 

 

 나는 두 동료와 함께한 연구에서 직장인이 자신의 영향력을 인식할 경우, 스트레스를 극복하고 에너지를 소진하는 일 없이 동기와 성과를 유지할 수 있음을 발견했다.

 

 

 

 CT사진에 환자 얼굴 사진을 첨부하는 것만으로도 진단이 46퍼센트 더 정확해진다. 그리고 진단을 내리는 데 핵심적인 사항 중 약 80퍼센트가 '전문의가 환자 얼굴 사진을 보았을 때만' 발견되었다.

 

 환자 사진을 본 의사들은 환자에게 더 주의를 기울인다. 환자 사진이 더 주의 깊게 진단을 내리도록 의사에게 동기를 부여하는 것이다. 환자 사진을 본 의사들은 CT 검사 분석 결과를 보고하는 시간도 29퍼센트 더 길었다.

 

 

 

 "그 남성은 정신적, 육체적으로 완전히 지쳐버릴 때까지 그 일을 계속했다. 그러다가 손에 감각이 없어 한 글자도 더 쓸 수 없을 지경이 되었다. 그 순간 연구자가 그에게 다른 목적으로 이름과 주소를 써달라고 부탁했다. 그는 아주 쉽게 이름과 주소를 적어주었다."

 이런 현상은 다른 실험참가자들에게도 똑같이 나타났다. 한 여성은 팔을 들 수도 없을 만큼 지쳐서 더는 한 글자도 못 쓰겠다고 말했다. 그러더니 곧 팔을 들어 머리를 매만졌다.

 

 목이 쉴 때까지 큰 소리로 시를 낭독한 참가자들도 그 일을 불평 할 때는 목소리가 정상적으로 나왔다. 랭거의 말에 따름녀 그들은 일부러 지친 것처럼 둘러댄 것이 아니다. 그보다는 '맥락이 바뀌자 새로운 에너지'가 생긴 것이다.

 

 

 

 연구진이 해준 말은 '다른 역할을 맡아보라'는 것이었다. 자신이 승진을 앞둔 직원이라고 상상하는 대신, 그 직원의 멘토가 되었다고 상상해보도록 요구한 것이다.

 

 

 

 

 대답은 넘어진 사람이 입은 티셔츠가 결정했다. 다친 사람이 평범한 티셔츠를 입었을 때는 33퍼센트만 도와주러 달려갔다. 그러나 맨체스터 유나이티드 티셔츠를 입었을 때는 무려 92퍼센트가 그 사람을 도와주었다.

 

 * 그들은 실험을 약간 변형해 맨체스터 유나이티드를 사랑하는 이유를 적어내는 대신 축구를 왜 좋아하며 그것이 자신에게 어떤 의미인지, 다른 팀 팬들과 평소에 어떻게 지내는지 물어보았다. 그런 다음 실험을 진행하자 넘어진 사람이 맨체스터 유나이티드 유니폼을 입었을 때 80퍼센트, 리버풀의 유니폼을 입었을 때도 무려 70퍼센트가 도와주었다. 그러나 평범한 티셔츠를 입었을 때는 22퍼센트만 도와주었다. 라이벌 팀 팬을 적이 아닌 같은 축구팬으로 바라보면 동질감이 생길 수 있다.

 

 

 

 뉴욕대학의 심리학자 피터 골비처(Peter Gollwitzer)가 이끈 일련의 실험을 살펴보자. 실험 결과에 따르면 자신의 정체성과 관련된 활동을 하겠다는 의사를 공개적으로 천명한 실험 참가자들은 같은 의사를 마음 속에 간직한 참가자들보다 실제로 행동할 가능성이 더 '작은' 것으로 나타났다. 자신의 계획을 남에게 알려준 사람은 실제로 행동하지 않아도 정체성을 주장할 수 있다. 같은 맥락에서 하버드대학 학생들은 친절 서약을 함으로써 실제로 베푸는 행동을 할 필요도 없이 기버라는 이미지를 구축할 수 있었다.

 

 

 

 우리는 깨어 있는 시간의 대부분을 직장에서 보낸다. 이는 직장에서의 행동이 우리가 어떤 사람인가를 결정하는 중요한 부분이라는 것을 의미한다.